当前，我国金融业已全面开放，外资银行不断进入，国内一大批中小股份制商业银行如雨后春笋般的成长，大量的银行机构向二三线城市及农村大集镇延伸，银行间竞争激烈程度趋向白热化。零售业务已成为我国目前金融潜力最大，增长速度最快，各家银行都在争抢的蛋糕，农业银行是我国商业银行的笼头大行，对零售业务的发展起着至关的重要作用，本人通过当前基层行零售业务发展的现状分析，谈谈如何通过金融创新，来提高农业银行在零售业务方面的竞争力。

    一、零售业务的现状

    1、零售业务的含义。零售业务是指个人存款、理财、个人消费信贷、各类代理业务、各类咨询业务、个人金融产品等集一身的金融产品，同时涵盖了代理委托，金融投资等各个方面，零售业务不仅有助于银行资产及客户结构的优化，还能为银行带来丰厚、稳定的收入。

    2、零售业务的发展空间巨大。尽管央行连续上调存款准备金、银根渐紧，但中国国内储蓄等仍在不断攀升，我国的“富人阶层”也在逐渐壮大，预测到2015年中国将有35%的城市家庭将步入中产阶层，经济发达的沿海农村也将有20%的家庭步入中产阶层。此外，随着我们教育、社会保障体系改革的一步步推进，我国的零售业务发展空间将起来越巨大，这也给银行的发展提供了良机。

    3、零售业务的现状。零售业务是银行以城乡居民个人为服务对象，为个人客户提供存款、消费经营贷款，解决暂时支付困难，提高资产收益，提供金融委托，代理服务的一种新型金融现象，长期以来，基层行的零售业务局限于个人储蓄业务，直到国有商业银行经营机制被打破后，零售业务才逐步开拓进而发展起来，如今，基层行的零售业务已经包括个人存款，理财，个人消费贷款，中间业务商品，委托代理等几大类。具体的零售业务主要有个人存款，个人银行卡，个人消费信贷，个人代理业务，个人电子产品等几大块。应当肯定近几年来，基层行的零售业务无论是银行卡方面，还是消费信贷，电子银行产品理财产品等方面发展速度都较快，以某县（市）支行为例至2011年8月底，该行银行卡已达28.5张，其中贷记卡、信用卡达4825张，借记卡_236748张，银行卡账户人民币存款已11.2亿元，2010年交易额达5855亿元，个人消费信贷余额达24.14亿元，个人网银客户达69477户，电话转账宝达3060台，电话银行达33873户，消息服务达152380户，特约客户（POS）达308家，各类自助设备达65台，各类代理业务量达185万笔，代理余额达858亿元。

    二、零售业务发展的瓶颈

    1、零售业务发展意识淡薄。

    零售业务是银行业务手续最烦琐，工作量最大，最令人头痛的一项业务，其品种多，手续复杂，业务量大，为此，一些银行的业务员，甚至包括一些领导，对零售业务的认识不足，往往是说起来重要，做起来不重要，有的则认为：只要主体业务抓好了，零售业务放一放，顺其自然也就行了，更有的认为零售业务工作量大，投入的成本太高，生产的效益低，是一项得不偿失的业务，因此表面上虽很重视，但在实际行动上都往往被忽视，这种零售业务意识淡薄的现象严重制约了零售业务的发展。

    2、零售管理体制上下脱节。

    零售业务涉及的业务多，产品多，部门多，然而目前零售业务管理体系上下脱节，从总行到省、市分行，部门众多，然而上面千条线，伸到基层一条边。总行、省、市分行涉及到零售业务的有几大部，而到基层行却只有一个人金融部，造成上下管理体系脱节，各条专线细分不清，目前基层行个人金融部如一个大杂烩，上面的几大部上下难以呼应，文件、材料、调查、报表、通知要求等福射面广，涉及的内容多，全部连接到个人金融部，个人金融部的经理光开会、点击传阅文件也忙不过来，很难抽出精力创新零售业务，使基层行难以应付，加上基层行目前人员配备紧张，许多涉及到零售业务产品开发创新，零售业务营销推广等都受到各种因素的制约而受到影响，这种管理机制上下脱节的现象，严重制约了零售业务的发展。

    3、零售业务产品推广不力。

    近年来，从总行到省、市分行对零售业务产品开发十分重视，相继成立了零售业务产品研发部，并且通过各种努力和向全行征集产品开发建议，取得了相当大的成效，各类新产品不断拥现，有的产品通过不断完善改进，也发挥了很大的优势，一些产品功能齐全，安全可靠，深获客户好评。然而如今有一种很不正常的现象，即上级行的研发部门好不容易开发的新产品，到了基层行却“卡了壳”，新产品推广受到很大的阻力，有的新产品虽然功能很好，客户也很受用，但客户却不知道，基层行又不愿推广，一些优质的产品为此进了“冷门”如当前“金穗转账宝”他行卡消费功能，他行卡转账功能，这些都是客户们所期盼的，但是这些功能要推广到客户手中，需要升级。有一定的手续，基层行目前由于人手不够，就把这些好功能封闭了，闷在那里，反正客户不知道，又如惠农信用卡，其功能是使用方便，利率优惠，农户只要有担保、有抵押均可办理，但基层行怕麻烦，怕风险，就来个不推广，这种广大客户深受欢迎，基层行又不去全力推广的新产品还有很多，老百姓所述地方政府“贪污政策”，而一些基层行却“贪污产品”，这种产品推广不力的现象，严重阻碍零售业务的发展。

    4、经营理念存在偏差，产品缺乏内涵。

    一直以来，农业银行基层行都在以存款立行的思想指导下，主导公司批发业务，那种靠银行利差而获利的思想根深蒂固。因此，在抓零售业务方面，也把主要精力放在个人储蓄存款为主上，虽然这些年在国家宏观经济政策的引导下，金融业务全面开放，外资银行和大量的中小股份制银行的进入，使得金融业务多样化，特别是零售业务方面的内涵，发生了很大的变化：零售业务及中间业务收入已经成为银行创利的一大亮点，然而，由于历史原因和长期留下的烙印，在银行领导和客户经理们的理念中，始终认为零售业务投入大，成本高，获利小，手续麻烦，管理要求严，故对发展零售业务的积极性不高，由此成为造成零售业务发展缓慢的原因之一。据调查，当前农业银行基层行对零售业务产品的推广力度不大，中间业务发展的速度与外资银行相比离距较大，尤其是零售业务的发展营销还停留在大众化营销阶段，不能提供差异化产品和服务，这样必然导致零售业务营销上的高成本。

    与此同时，当前零售业务产品普遍缺乏内涵，目前基层行都推出了“一揽子”的个人金融产品，但这些绞尽脑汁推出的金融产品普遍存在不切实际的现象。虽然上级行和产品研发部门投入了大量的人力物力，研发了许多新产品，推出了许多业务新项目，但有些新产品、新项目缺乏实际调查，脱离广大客户的要求，不符合基层行和广大客户的实际，有的一唯追求“创新”而“创新”，造成产品内涵不深，有些新研发的产品和新推出的业务项目，基本上还是停留在原来的层次上，即使增加了一些新的内容，还是与广大客户的实际需求相差甚远。从当前的情况看，农业银行的许多产品和服务项目照搬照抄的较多，产品缺乏特色。现在的客户需求越来越多元化，选择一家银行的金融产品业务项目，除了看其服务的优质外，还注重其产品的特色，无“特色”的金融产品是难以吸引客户的。因此由于产品、业务不够丰富，个性化不足，盲目竞争，影响收益。

    5、片面追求扩量，营销模式落后。

    近年来，农业银行在零售业务方面一唯的强调扩量，求速度，由此而造成量上去了，但质却未跟上，使零售业务发展发生偏差，如当前一些基层行盲目的发展银行卡，刻意追求数量，动用一切力量，“拉网式”“地毯式”的等方式发展银行卡，一人一张，一人多张，重复办卡，由此造成大量的“睡眠卡”，据对某县级市的调查，该市人口106万，但金融系统发出去的借记卡达200多万张，贷记卡，信用卡达20多万张，每人平均达2张卡，而这些卡至少50%左右属于长年不用或很少使用的卡，这种追求数量而忽视质量的做法，其结果是严重浪费资源，造成系统网络拥挤。又例如当前银行部门还在大力发展电子银行业务，各家银行为争抢客户，纷纷推出各种措施发展电子银行，只要是来银行办业务的客户，不管文化程度高低，不管客户有没有需求，去不去用，全部开通网上银行，手机银行，电话银行，这样电子银行业务的数量虽然上去了，可实际使用率却低得很，据调查，一个县（级）市，仅个人网上银行就达100万户，手机银行达150万户，电话银行达80万户，如此巨大的数字，实际使用率却不到30%，有的客户连网上银行是怎么一回事也搞不清，家中也根本没有电脑，更不会使用电脑，银行就叫他（她）办理网上银行，试想叫他（她）如何增用?什么U盘、密码、升级等，客户根本不懂，这种盲目追求数量的做法，何谈质量，实际是利少弊多，浪费银行的资源。

    另一方面，当前基层行对零售业务的营销模式上，缺乏创新的手段，大多是停留在上街设摊，产品资料发一发，当众宣传一下，或者是上级行对产品有指标任务，就着手抓一抓，上门去强硬推销一下，即使推销也大都是在本行有资产业务的信贷客户中，强迫这些客户完成任务，而真正银行的一切好产品，客户喜欢使用，且较方便实惠的产品，由于银行的一些业务员不懂得营销，又不知道产品的真正性能，却未能发挥产品应有的作用，造成产品埋没浪费。实践证明，即使有了“特色”的零售产品，却没有好的营销渠道和方式，那也有可能使原本大有发展前景的金融产品大打折扣或者使银行与客户之间的营销成本增加.虽有“酒香不怕巷深”之说，但是也