目前，在市场上消费类的数码产品越来越多的为消费者所了解，这些商家也通过对于这些产品的经营获得了不错的销售情况……

目前，在市场上消费类的数码产品越来越多的为消费者所了解，这些商家也通过对于这些产品的经营获得了不错的销售情况。但是现在还有很多产品与大家的生活息息相关，却不为普通的消费者所熟知，而是主要针对于行业客户的使用，应当讲这些经销商的经营理念与是非常有参考价值的。

今天笔者与济南融海科技有限公司的总经理刘中海进行了一次交流，作为济南经营终端机，pos机等比较专业化的产品的经销商，刘中海对于终端机市场这一领域有着自己的了解。

济南融海科技有限公司创立于2003年，在成立公司之前，刘中海在一家同样经营终端机产品的公司做业务员。在此期间，他积累了一定数量的客户，这些客户主要集中于农村信用社、邮政等单位，这些企事业单位在中端机产品方面有着广泛的需求。2003年原公司解体之后，他选择了自主创业，多年积累的客户和良好的信誉是其公司能够走到今天这样的局面的最大动力，为了能够广泛的联系山东的客户，他还特别选择济南这座省会城市作为公司的所在地。

终端机，即计算机显示终端，是计算机系统的输入、输出设备。计算机显示终端伴随主机时代的集中处理模式而产生，并随着计算技术的发展而不断发展。迄今为止，计算技术经历了主机时代、PC时代和网络计算时代这三个发展时期，终端与计算技术发展的三个阶段相适应，应用也经历了字符哑终端、图形终端和网络终端这三个形态。(摘自百度知道)目前市场上比较主流的终端机产品主要是属于第三代的终端机产品其主要的组成部分为显示设备、网络接口和终端机系统，应当讲中国的终端机市场与世界的发展是比较同步的，1997-1998年左右，在国内以实达为代表的终端机厂商为中国国内终端机产品生产奠定了基础。

对于现在中国的终端机市场，刘中海认为目前的情况是不容乐观的，因为终端机产品市场正在出现萎缩的状况，其中比较明显的一个信号是，作为中国四大银行之一的中国工商银行(601398,股吧)现在开始采用PC作为自己的终端设备，对于终端机市场比较大的客户群体银行业来讲，这一信号不仅表明终端机市场的固有优势正在慢慢的减弱，同时计算机硬件价格的进一步下降也起到了推波助澜的作用，他认为，现在终端机市场的发展前景并不是非常的乐观。

不通则思变，变则通。刘中海的变通之道是在时刻关注终端机产品的技术开发的同时，在更广的范围内选择自己的经营产品。由于终端机产品在现实界面方面，接口方面相较于一般的PC产品有一定差距，使用性能和适用能力都有一定的差距。

现在他主要将精力放在POS机的销售方面，目前POS机产品主要是应用于以下几个领域。其一，超市对于POS机的需求量是比较大的，尤其是济南这几年的超市发展较快，尤其是中小型的连锁型超市，激发了POS机的大量需求。另外，这几年国家大力的推动医保体系，尤其是农村医保体系与合作医疗体系的建立，这对于POS机的普及来讲是非常有益的。另外像是存单打印机等专业化产品也是公司目前的主要经营产品之一。

在公司的经营理念方面，刘中海有着自己的想法，首先针对于行业话用户使用的高端产品在地域性方面的表现不是非常显著，并不存在一般产品的地域性的特点，尤其是在现在市场比较透明，网络信息比较流畅的情况下，用户的选这是比较多样化的。另一方面现在已终端机和POS机为代表的产品利润逐渐下降，现在各个经销商主要是着重于销量。再有自己在公司开创过程中的客户资源是必须要特别关注的。

另外其公司的发展也有自己的特点，首先这个行业的公司比较注重公关能力，这也是由于客户流动量小，可互相对固定的现实所决定的，在各地的办事处很好的保证了能够及时的与客户进行接触。另一方面刘中海比较注重直接客户的开发，目前在公司的客户体系中直接客户在比例上站有一定的优势，这是由于这个行业的分销商较少的原因造成的，同时直接客户在感受到其公司的出色的产品质量和服务之后能够起到一传十，十传百的作用。

新的一年刘中海对于公司有着这样的展望，首先在经济大环境不是非常好的情况下，首先要排除总体环境带来的不良影响，另一方面，在现有的经营产品的基础上，进一步的提高业绩。同时其也要在全新的领域有所作为，比如现在企业用户会定期淘汰电子产品，电子产品的整体回收就是刘中海2009年的一项大举动，既环保又能够独辟蹊径的利用自己的现有资源，相信有这样的远见的经销商在2009的激烈竞争中一定能够笑到最后。