1. 先行者的窘境
2012年斯坦福毕业后，我回国加入了一家创业硬件公司。当时团队正在准备和银联合作一种被称为“云 POS”的项目。产品形态非常雏形，但想法非常超前——让传统 POS 机升级到智能时代。这让我想到了硅谷的 Square，和它刚刚推出的 Square Stand。作为线下商家必备并且具有联网功能的设备，POS 机的互联网化改造是历史的必然。所以那时我跟团队一起把这个新兴产品定义成“智能 POS 平板”——一个 POS 机和 Android 平板的完美结合。那时的我已经意识到，这不仅仅是一个支付产品，而会是一个互联网产品，把 CRM，管理平台，支付，营销工具和移动互联网深度整合的跨界产物。
之后就是长达一年半的产品开发和运营，经历了诸如支付接口联调，银联认证，开模量产，渠道合作，和试点推广的多重考验，“智能 POS 平板”最终问世。记得第一家客户是上海新天地的一位年轻酒吧老板，那时我几乎每周都会去他那里坐坐，观察店员如何使用，他们的反馈，有哪些可以改进的地 方。有时自己也做起收银，亲身体验和揣摩。毫不夸张地说那是中国的第一台实现商业化的智能 POS 机。
但后来的故事就没有那么的顺利了，毕竟是初创小公司，那时不论是资本方，合作方，还是渠道，都没有对这个新兴事物那么的有感觉。所有人都说是一个好东西，是未来的方向，但具体到实际合作上来的时候，大家又显得犹豫和迟疑。于是我学到了第一个创业教训：时机。
刚刚回国的年轻人，往往会把自己的创业热情误认为是一种创业能力。在没有太多的资源整合能力和实战经验的情况下去碰这么大的一个项目，当时的我的确非常无畏。现在回头看我们那时的口号和目标都是什么“线下大平台”，“未来收银”，真是想太大了。在资本准备不足，渠道资源薄弱，产品能力有限的情况下，一个小团队很难把整个局面推到一个爆发点。对比如今的 VC 们对 O2O 的高谈阔论，各个线下渠道争先恐后的转型，智能手机的广泛普及，支付宝和微信支付对线下商家的认知培养，有的时候很多东西其实就是此一时彼一时。
2. 跟客户别拿互联网思维说事
如果说时机问题是创业者无法把握的，那么对客户需求的洞察失误是我当时犯下的第二个错误。团队坚持不懈，克服万难，按时高质量地完成了一款消费者不需要的产品，没有什么比这个更令人沮丧的了。
那时的我觉得互联网就是一切，认为“智能 POS 平板”是高科技是未来，上面可以叠加非常多的功能和想象空间，满脑子都是“深度整合”，“流量入口”，“大平台”，“布局”。而我从来都没有想过这是否是客户需要的，直到我把产品交给了我们的第一个客户，新天地酒吧的小马哥。
小马哥是一个80后酒吧老板，喜欢时尚和小资，这从酒吧的装修看得出来，更从他会自告奋勇地选择我们的第一代“智能 POS 平板”也看得出来。小马哥很聪明，也有那种商人的精明，在试点使用了产品一周后，他开始跟我讨论起产品的不足了：
第一，产品定价过高。他说一个普通pos机一般1000 元以内，你们竟然卖到了 3000 多，不太合理，最好可以控制在 1000 元以内。
第二，产品痛点不强。完成支付是一个普通需求，如果有会员卡功能就好了，回笼资金才是我的强需求。
第三，有操作学习成本。虽然我喜欢新事物，学习能力很强。但你看看我的店员，有智能手机的都很少，Android 平板他们不会操作。
第四，跟已有的行业软件兼容不足。我用了3年的酒吧点餐软件，蛮好用的，不愿意换，你们要支持兼容一下才好。
第五，我们属于银行的大客户，这酒吧的贷款就是银行给的，所以POS机走他们家的也理所当然，如果你可以通过POS机的流水能力放贷，你才搬得动存量市场的。
如果不是我打断他，他估计还能说出不少问题。“但这个产品代表了未来，是可以安装很多应用的，可以跟很多营销软件一起工作，帮你导流”，我很自信地说。小马哥笑笑说：“别拿互联网思维说事，我又不是投资人，我只为当下买单”。那次聊天不欢而散，而后我却无比尊敬他。未来的功能是无法撬动当下的需求的。如果在没有那么多“未来可以有”的好处下，产品是否可以满足当下需求是打开市场的先决条件。
他说的没错，他希望的是一个成本在1000 元左右的 POS 机，不是说智能化了就愿意多掏钱；他希望的不是简单完成支付，而是基于会员机制的预付款，快速回笼资金，解决现金流问题；虽然他是产品购买决策者，但是使用者却是他的店员，越简单越傻瓜越不会误操作越好；资深的行业软件已经很强大了，每一个垂直行业都有，没有必要也没有可能一上来就把这些软件都换掉，兼容和合作才是王道。至于导流与O2O，其实现在的店老板已经看得很清楚了，新店推广还可以，长久运营是靠不住的。
3. 地推渠道的心声也要听
需求有偏差，但还没有致命到回天乏术，但如果忽略了地推渠道的心声那就离彻底失败不远。当时的我只是单纯地把渠道当成我们的销售和运维人员，谈好价格分润和款项，就开始简单粗暴地催单了。一个月下来，几个 POS 收单渠道没有跑回几单，却带来不少抱怨，王总就是其中最启发我的。王总是那种POS机渠道的老江湖，手上 500 多家商户，各个都跟他称兄道弟。他带我转过他的几个比较大的客户，看得出他过得应该不错。
“其实我愿意尝试你们的产品，是出于盈利多样化的考虑的”，王总说，“现在的收单利润越来越薄，恶性竞争，同质化竞争，日子不好过。要杀出去就要有不同的东西，你们的 POS 机算一个”。
王总说得很慢但很坚定：其实渠道的诉求无非三种。
第一，降低我的运营成本。机具耐用，最好不要坏，不需要什么维修，系统升级也可以做的远程遥控，智能系统嘛。
第二，降低我的服务成本。小票的纸没了，可以 预先自动提醒啊，有订单差错了可以自动在我的后台提醒，不需要客服。
第三，提高我的收入，通道费率越来越低，赚不到钱了，我想通过卖专业软件来分成，或者推送广告，比如餐饮的就推给他们菜品采购的供应链名单之类的，上下游那种。
听完王总的一番话，我顿时石化，果然人人都可以是产品经理。
那时的我才突然意识到把渠道的需求也揉进产品中，对于产品的成功是如何的重要。如果能更激发他们的动力，让他们意识到这跟以往铺传统POS机不是不一样的，这个推广速度一定是令人惊讶的。在产品的设计中不仅仅把目标客户的需求一一实现，而且把地推渠道的利益诉求也最大化满足，多方多赢的局面对于这种“重资产落地模式”是很受用的。地推，真的不是销售那么简单，他们也可以是产品的一部分。
4. 如果人生可以再来一次，我会做一个怎样的智能POS机
在错误的时间，解决了错误的问题，错误的对待了渠道，最后得到的教训还是很深刻的。但这并不代表着这段经历就是浪费时间，相反，这是我成长最快的一段时光。 我开始明白了顺势而为的重要性，意识到个体在时代面前的渺小；我开始从“产品开发”的思维转变到“客户开发”的思维，多多倾听客户的诉求，而不是自己内心的想象；我开始明白团结整条产业链上的每一个人是如此重要，多帮别人解决一个问题，自己就多了一份出路。
虽然我已经一门心思放在了 Ping++ 上面，并且在可预见的将来，也不会再涉及智能pos这个领域，但我内心深处还是有一个这样的梦想：有一天，走进每一家餐馆、咖啡店、酒吧、理发店、便利店，在他们的收银台上摆着我的作品。
好了，那就说说如果人生可以再来一次，我会做一个怎样的智能POS机吧。
首先，我会把首批客户定位为“80后店老板，餐饮业，桌位不超过20，客单价60 元/人左右，使用过团购服务”。
第二，产品定价在1000元以内，7英寸手持触屏，支持MSR / IC/ NFC三种主流支付模块，定焦摄像头可扫二维码，续航能力8小时以上，支持wifi /3G / 4G，支持触屏“软密码键盘”，支持电子签名和电子小票，蓝牙打印机。
第三，产品的功能优先级定为“刷卡支付，二维码支付，会员卡充值，订单管理平台，内嵌行业软件，内置渠道服务，对接供应链软件，对接金融小贷服务”。
第四，新渠道关系定义为“推广时是销售人员，维护时是客户关系人员，收益时是合作分润方”。
第五，团队的建设需要覆盖“POS机开发人员，互联网产品经理，硬件供应链人才，渠道代理从业人员”。
第六，至少需要1,000 万启动资金，投资方里最好有一家支付公司。
如果能把这些点都实现，我相信这应该会是一个不错的智能POS机的竞争者。可惜实现它的人可能不会是我了。希望那些智能POS机的后来者们可以从我失败的经历中有所感悟，多一份耐心和执着，因为台风真的已经来了，多听听客户的需求，多听听渠道的心声，多仰望星空同时也脚踏实地。
要相信未来已经降临，只是还未展开，让无畏的创业者把它彻底展开吧
