在玉兔开年的春天里，在美丽的特区深圳，在深圳市科脉技术有限公司喜庆乔迁之际，我们有幸采访了深圳市科脉技术有限公司总经理曾昭志先生，曾总侃侃而谈了科脉作为一家专业的软件公司十二年来的成长之路，从最初的几个人到现在的一百多人的团队，从最初的十几个平米的办公场地到现在两千平米的写字楼，从最初的只有一个行业一个产品到现在的五大板块三十多款软件产品，从最初的空白市场发展到现在遍布全国各地市的几百家合作伙伴及十多万的客户群，这一路走来虽然历尽坎坷，但同时也造就了科脉的品牌和市场。谈到当前取得的一系列的成就时，曾总特别强调科脉在这几年中，面向高端大型零售软件中推出的软件产品化的IT解决方案不仅取得了骄人的市场业绩，也同时奠定了科脉在此领域中的领导型的地位，之前这一切在很多软件厂家看来是不可能的事情，如今科脉实现了，并且带领着合作伙伴一起分享着市场回报，在此曾总也愿意与大家一起分享其中的苦与乐。

        商机在哪里？

        市场是一直存在的，同时市场也是逼出来的！2004年12月11日，零售业三年的保护期走到了尽头。此时审视我们的零售业版图，代表最先进零售业态的大卖场，外资在其中所控制的份额占到50%以上；政府正式批准进入的中外合资零售商业企业虽然只有20多家，但实际上进入中国的外资商业企业却超过了300家。这些数字的背后隐藏着中外资零售企业比例之悬殊令人惊讶，如何以连排的兵力对抗规模化的兵团，无论是国家或内资零售企业在当时都在思考与煎熬之中。

        其后的几年中，国家启动了“培育中国的零售航母”的大计划，为了保障我国流通业安全，国家开始扶持本土零售企业快速发展壮大，于是，一系列大手笔的兼并重组拉开了中国零售业轰轰烈烈的整合时代。在内资零售企业在重组整合的同时，外资零售企业继续快马加鞭的扩张，希望在中国所有的省会城市和经济发达的二线城市全部飘上国际商旗，其后，在内资零售企业重组后渐为稳定之时，内资零售企业也开始小马快跑式的跑马圈地，一时间各大零售巨头相继开出了相当有分量的开店计划，甚至于发展到在某些一线城市为了选址而项目争抢，到最后需要地方政府出面平衡各方。所有的这一切皆源于各方都看重一线城市经济发达，居民消费水平高，零售企业利润率高，而经过三年左右的扩张期后，一线城市的选址从稀缺资源变为了稀有资源，甚至两家企业同时占有着一个稀缺资源，而各方又同时承受着伤敌八百、而自伤一千的尴尬局面。

        市场处于胶着之中，参与方的能量和体量都是相当庞大的，当各方力量在一线城市聚集、较量、冲突之时，中国数量庞大的二线城市作为经济发展的承接梯队，一时之间，聚集在一线城市的各路人马如同洪水泄闸般涌入二线城市，在这片广袤的市场上甚至感觉有些跑不到边，市场被逼出来了！

        市场是指出来的！自从国家启动了零售航母计划后，的确了也创造出了相当体量的大型内资零售企业，但是，独木难成林，虽然我们也号称有了航母，但是无论从数量或体量来说与外资零售巨头还是有很大差距的，如果仅仅依靠个别独大的企业，依然无法本质上改变市场格局。随后国家又启动了‘万村千乡’市场工程，即以“星星之火可以燎原”之态势大力挖掘巨大的农村市场，鼓励内资零售企业下乡去、搞大联盟，在此政策的鼓励下，有很多三线城市和县镇一级的市场格局呈现出与一二线城市完全不同的局面，在三线城市和县镇一级的市场中是“土鳖”说了算，很多都是地地道道的本土的零售企业根基稳健，独霸一方。

        近几年了，社会贫富差距、农民就业等问题多见于各种媒体的报道，国家也越来越关注民生，关注三农问题，而如何系统性、长期地、渐进式的解决这些问题，也是引起了国家和各企业界的思考。有学者甚至提出了：城乡统筹发展是当前解决我国社会面临的根本矛盾的重要途径，城镇化是走向城乡一体化的必由之路。于是，农村向城市集中，全国各地出现了拆迁潮，大批的农村退地还耕迁户到镇，同时，城市向外扩展，大力开发城乡结合部，努力延伸城市经济带，向统筹的城乡一体化迈进。搞城乡一体化首先是解决人的问题，先把人聚拢到城镇，聚起来之后怎么办？接着需要解决衣食住行，于是各种商业地产大干快上，但是光有地而无商不行，于是购物中心、大卖场、超市、便利店、专卖店、餐饮、娱乐等各色服务企业需要相继引入，才能够将空城盘活成为真正的新城镇，在此期间的各种商机将会遍地皆是，市场是政策指出来的！

        大而全的困惑？

        零售业的发展空间开始重心下移，继续向二三线城市和县镇一级的市场扩张，在市场下沉的同时，与零售企业配套的相关供应链也不可避免的同步下沉。原先在一线城市很多大的零售企业选择项目性的软件系统，借助于同处一线城市的便捷，软件厂商从项目调研、开发、实施上线都与零售企业同步互动，同时为了满足零售企业繁杂的管理需求，软件厂商经常需要定制性的开发很多业务管理模块。而当零售企业开在二三线城市和县镇一级的时候，很多原先在一线城市叫好的系统在这里却成为了困扰零售企业的现实问题。由一个在县城开超市的老板，用了规模庞大、功能齐全的POS系统，却一连半年也招不到一个合适的系统管理员，就像这位老板说的一句话：我当时买系统的时候真没想到，我买了好马，却买不到好鞍？同样，各级业务部门也是怨声载道，由于操作复杂，只有初中毕业甚至小学毕业的各级管理人员的根本无从下手，想多操作一下系统吧又确实操作不懂只恨自己没上大学，不操作系统吧被老板看到了又会说：我花了几十万买回来的软件你们为什么不操作？到最后，老板自己也说：唉，花了几十万买回来了软件，如果要用好，还要再花大几十万让我员工大学毕业，如果凑活着就这样用了，那我有必要花几十万吗！

        同样，作为软件厂商也困惑，客户原先就在身边，沟通、实施 、维护很方便，现在大多分散的地市县，而且人员知识层次不高，沟通不畅通，实施一个项目的周期也被迫加长，售后维护更是尴尬，客户出了问题，不能马上在现场处理，由于使用人员水平偏低，造成问题的机率也大，频繁的现场支持对于软件厂商无疑增大了项目成本消减了项目利润，结果也造成大型软件厂商做这部分客户，即不赚钱，也没赚到名。

        中小软件经销商的出路？

        软件上线只代表系统应用成功了一半，系统能否为用户带来价值，更多的是依赖于后期的跟进服务，而能为用户做好切身服务的就是系统集成商，也就是软件厂商的下一级-软件经销商，软件经销商从软件厂商获取软件、培训、知识转移，并转接给用户，为用户提供从系统调研、实施、售后的整体服务。当前中小软件产品基本都是按照分区设置经销商的模式分销软件的。在五年前，软件分销的初期，市场容量相对庞大，用户群体相对来说行业认识较低，基本是卖方市场，经销商完全可以引导用户的购买意向。最近几年，中小软件门槛相对较低，参与其中的中小软件公司大大小小有上百家，各家软件功能上基本差不多，用户选择的余地非常大，现在经销软件时无论是成交机会或每单利润，较几年前不可同日而语，甚至出现卖硬件捆绑送软件的销售模式，足以见中小软件销售竞争之惨烈，中小软件经销商的日子是越来越不好过了。

        除了新成交的机会越来越少，就是煮熟的鸭子也从锅里飞了出来，作为中小软件经销商，多多少少，在几年下来后都会累积一些优质的、较大型的地方客户，而当这些客户发展壮大后，原有的中小软件已经完全不能适应其发展，而作为传统的中小软件经销商一直以来都是主力经销中小软件，合作的软件厂商也多为一些小规模的软件开发商，产品线不全、产品层次较单一、不能使用最新技术等，不能够提供大型高端的软件产品及创新应用的技术方案来适应客户不断发展的管理需求，这样就从软件供应的源头缺少支持，无源之水不能长久，这一类的中小软件经销商，最后只能眼睁睁的看着自己维系了多年的忠实客户被别人换了系统，不仅流失了客户，更加丧失了未来的市场机会。

        科脉高端零售软件产品化之路

        科脉从最初的中小产品化软件为基础，经过近五年各种大型项目的实际经验，结合用户需求、经销商诉求、软件架构等综合考量，探索出了高端零售软件产品化之路，科脉也是业内第一家提出“高端零售软件产品化应用”的软件厂商。

        早在2007年，科脉对于购物中心/大型百货、大型连锁超市就第一个提出了“高端零售软件产品化”的概念，并派驻开发人员现场调研，与客户沟通互动开发，保证系统架构既能够满足大型客户的管理需求，又需要体现操作简单界面直观，为此科脉的技术人员付出了大量的心血。产品化与很多项目型公司的运营机制是有区别的，项目型公司一般采取直接接触客户的方式，因此要在不同地域分别设立分公司，由于中国地域广阔，使得这些公司步入两种境地：第一，触角太多，规模太大，导致管控和服务难以到位；第二，为了保证服务质量，使得多数企业被迫停留在一线城