众所周知，银行近几年的发展，无论在公司业务上还是零售业务方面都出现了不同程度的同质化，创新也因此成为优质银行的必修课。面对小微客户贷款难这一难题，招商银行作为一家零售业务为先导的银行，能否创新将决定其能否应对激烈的同业竞争，能否实现零售业务的二次转型。
正是在此背景下，招行今年在昆明分行推出“POS流量贷”。据了解，招商银行昆明分行个人信贷部、零售银行部、信用卡部协调运作，在对昆明市小微客户POS收单业务充分调研的基础上，对小微商户的行业特点、经营规律、营利模式和现金流量状况深入分析，提出了将POS刷卡流量作为主要量化的授信依据。
“试点支行在两个月的时间内即发放POS流量贷2000余万元，总体经营情况良好。POS流量贷经受了市场验证，小试牛刀初战告捷。”招商银行昆明分行行长助理杨强称。
核心竞争力：个人信贷为先导
云南信息报（下称云信）：上周央行公布18日将再次下调存款准备金率0.5%。自2010年11月开始密集上调存款准备金率至今，几乎已完成一轮“攻守转化”，在这一个过程中，银行信贷资源几乎一直处于紧张状态，作为一家以零售业务为主打的商业银行，招商银行个人信贷业务近几年的表现如何？
杨强： 招行昆明分行自2002年做出第一笔个人贷款以来，个人信贷业务经过近4年的摸索与积累，从2006年起进入了一个快速稳健的增长过程。贷款产品趋于多元化，从传统的期房按揭贷款一枝独秀，到汽车贷款、消费贷款、个人经营性贷款以及循环授信业务等多个产品平衡发展，特别是随借随还业务的推出，对于整个市场都是一个不小的冲击。从2006年—2008年期间，我行个人信贷业务市场占比每年以平均3%的比例在递增。分别达到4.78%、8.46%和11.55%。连续多年招商银行昆明分行个人贷款余额以及年度增量占比在昆明地区股份制银行中均名列前茅。
截止到2011年12月31日，我行个人信贷余额122.32亿元，较2010年末增加15.45亿元，以创新为核心，今年又继续改进产品设计，推出“POS流量贷”等新型小微信贷产品。
二次转型：小微信贷是重点
云信：当前，我国正面临外资银行全面进入人民币市场和利率市场化进程加快的全新经营环境，同业已普遍深刻认识到个人贷款业务低风险、高收益的特性，市场环境将更加复杂，竞争将更加激烈。发力小微信贷是否正是招行今年打造差异化金融服务的二次定位与转型？
杨强：在这个问题上，我认为是这样的。
招商银行在充分发挥财富管理业务优势同时，为客户提供其需求的个人贷款产品和服务，这样的背景下开始全面进入小微信贷业务。既符合省政府、监管部门大力扶持小微企业融资的要求，又可以通过小微信贷业务，进一步抓牢个人高端客户群。这样，我行就可在不断实现社会效益的基础上推动招商银行的经营战略二次转型。
小微企业业务作为二次转型的重点，是当前和今后经营发展的重中之重。我行深刻认识到，银行业发展小微企业业务对于解决小微企业融资难、增加就业岗位等民生问题有重要意义，因此，今年此业务一开展，我行就把其作为今年的一项工作重点，从贷款额度资源、授信政策到产品创新等方面，都为小微企业架设了绿色通道，在短短四个月的时间，我行投放小微企业贷款已达6.18亿元，同时获得了较好的市场认可。今年以来，招商银行总行先后下发了《关于大力发展小微企业业务的通知》、《关于调整零售资产业务授权的通知》、《关于深入转变经营模式，大力发展小微企业业务的营销指导意见》等十余个关于推进小微企业业务的系列文件，在发展思路、审批权限、授信政策等方面均进行了优化和调整，为全面发展小微企业业务铺垫了良好基础并提供了有力的政策支持。分行在总行文件精神的指导下，快速响应，因地制宜结合云南实际情况制定落地化措施，确保将总行每一项政策支持落到实处。
批量经营：设定适当风险容忍度
云信：招商银行具体有哪些政策来保证小微企业贷款业务呢？
杨强：首先，明确了配比不低于10亿元的额度资源专项用于投放小微企业贷款，为全年信贷额度资源优先向小微企业倾斜，全年小微企业贷款余额增量占比不低于60%的目标，满足小微企业贷款需求提供了有力保障。在此基础上，充分发挥我行个贷120亿元贷款余额的规模优势，腾挪空间全力支持小微企业。
为简化审批流程，提高审批效率，贴合小微企业融资特点，我行明确将单户授信金额不超过500万元、符合小型微型企业标准、客户融资需求主要以贷款为主的小微企业客户的整体金融服务与管理职能划入零售条线，进一步调高了市场响应速度和审批效率。
其次，明确了小微企业业务批量化经营的原则，改变以往逐笔审批、逐笔管理的模式，在风险管理上遵循“大数法则”，设定了小微企业贷款适当风险容忍度，实现批量化的贷款审批、贷后管理。针对小微企业财务制度不规范，经营上家企不分，财务报表评级困难的问题，我行明确了小微企业贷款“小额、批量、标准化”的发展思路，研究制定了《标准化经营性贷款操作手册》、三查模版等工具，在客户资料收集、贷前调查要求、贷款审批等方面均制定了非常清晰明确的定量、细化、标准化的操作要求，并充分运用了家庭资产负债率、净资产覆盖倍数等定量审批工具有效解决了小微企业贷款评级问题，为标准化流程和定量审批提供了良好的基础。
通过授权优化和业务流程优化，近两月来我行受理的小微企业贷款申请，在资料齐全情况下，承诺在24小时出具审批的结论，有效解决小微企业融资“短、急、快”的难点。
循环便利：首创最长10年期授信
云信：据你介绍，招商银行昆明分行今年开始，业务的二次转型已经启动，且以小微信贷为核心。但业内都知道，虽然招行的个人信贷业务优势很强，毕竟小微业务隶属公司类信贷业务，那如何才能做到既开展小微信贷又可借助个贷优势？此外，在围绕小微企业客群，同时符合市场需要外，招行如何兼具风控能力的到位？
杨强：对于我们而言，如何做好小微企业客群的金融服务，尚属一个全新的课题。从总行到下面的机构，遵循“积极探索、大胆尝试、风险可控”的原则，以市场为先导、以客户为中心，以业务产品创新为手段多举措支持小微企业。所以，我行现在的做法是，把小微信贷业务整合到个贷部去做，因为小微企业贷款普遍存在金额小、客户分散、财务制度不完善等风险特征，上述整合符合小微企业贷款小额、批量、标准化的风险管理原则。
截至目前，我行已组织小微企业业务培训及座谈会六次，及时将加大小微企业金融服务的要求传达给同城20家支行及三家异地分行。同时，还举办了多场小微企业金融产品推荐会，与昆明市劳动就业局联合举办劳动密集型小微企业贴息贷款推荐会；与昆明市青年企业家协会召开的“昆明青企协会员活动日暨小微企业融资便利化系列活动”，向参会的青年企业家介绍了招商银行小微企业贷款的特色与优势。
同时通过循环授信+周转易创新性功能设计，实现了在授信额度内循环多次用款，结合3A式服务，打造贴近小微企业实际结算特点的实时动态贷款方式，解决了传统贷款产品趸借趸还，长期支付利息的缺点。同时我行坚决执行银监会“七不准”要求，不以存定贷，不对客户用款设任何门槛，不变相设计任何条件增加客户财务成本。真真正正让客户何时用款何时贷，想贷多少贷多少，从小微企业立场出发，着力降低企业融资成本。
为最大限度方便小微企业，招商银行在同业首创小微企业贷款最长10年期授信，在10年授信期限内均可自助循环用款，不受外部信贷政策变化影响，打消了小微企业未来发展的后顾之忧。在产品创新方面，我行遵循以市场为先导、以客户为中心，不断积极探索全新的小微企业融资模式，相继开发出围绕存量高净值客户的“信用贷”，使我行私人银行卡、钻石卡客户可享受到最高300万元的信用贷款；推出围绕市场、商圈的“市场贷”，使专业市场内、同一商圈内的小微企业均可集中便利的办理贷款；推出了围绕POS商户的“POS流量贷”，突破以押定贷，围绕POS刷卡流量为终端消费类小微企业制定清晰明确的贷款解决方案。
