POS机对广大市民来说司空见惯了，不仅各类消费场所都能见到，而且在广州专业批发市场也有很多pos机，一家批发档口或有2-3台。这是银行为拓展小微金融业务，各出奇谋，推广送出大量POS机的结果。
商业银行送POS机，通常都是免费安装。不过，在使用过程中，要收一些手续费。小陈是民生银行的小微金融团队成员，主要负责服装批发市场的小微金融业务推广，也就是卖POS机。
最近记者和小陈走访了位于广州火车站旁的服装批发市场——天马大厦，发现POS机何其多，银行推广和商户使用都有困惑。
困惑1：送机本质是什么？
POS机本来主要由中国银联推广的，但国内并不禁止商业银行推广自己品牌的POS机，POS机一般由银行送给商户。不同银行的POS机其功能大同小异，主要在于费率水平和服务质量。
广州火车站附近聚集了很多服装批发市场，是中国农业银行、交通银行、兴业银行和民生银行等的争夺之地。其中，中国农业银行比较早开拓这个市场，在天马大厦设立了天马支行。农行初期推广的POS机推广需要向商户收租金，费率也比较高。后来随着竞争对手越来越多，租金免了，费率也大幅度降低了。
小陈告诉《民营经济报》记者，“商业银行推广POS机，看似免费安装。实际上，商户激活后，根据其交易流量来赚取手续费，这还是利润的小头。利润的大头在于：一个批发商一年的交易，总会有一些资金留存，也就是闲钱。据估计，一个批发商一年有10万元的留存，这就是一笔存款。如果一年之内能卖出300台POS机，则一年下来等于拉到3000万元存款，可以转正加入这家银行了。”
由此可见，所谓的小微金融业务推广，卖POS机，归根到底还是吸收存款。不过这种揽存，是基于银行职员没有任何社会资源的前提下，依托批发市场的小商户来开拓。当然，如果你一来就有3000万元存款，银行会马上和你签订正式的劳动合同。有大额存款就可以成为银行职员，甚至成为银行的行长。这是传说，还是现实？
困惑2：银行推广难或易？
每天要卖出1.5台POS机的任务容易吗？小陈坦言，不容易。
怎么不容易？据记者观察，如果是只装有一台的商铺，则往往是农业银行的机器。如果是装有多台的，则可能还有民生银行、招商银行等的机器。不安装POS机的商户也很多。商户更喜欢的是点钞机、验钞机，这两款机器的数量比POS机还多。
小陈看到那些没有装POS机的店铺，在客人比较少的时候才上前攀谈。小陈到店铺先是和店员闲聊起来，问问服装行情。一开始店员还很热情，可是一提到POS机就变得很警惕。听说是送POS机的，大部分店员都摇摇头，婉转地拒绝了。
在天马大厦一楼卖女式包包的Bomming店的工作人员告诉《民营经济报》记者，“我们店就只装了一台POS机，是农业银行早年和老板谈妥安装的，用起来还可以。最近经常遇到有民生银行的工作人员来推广他们的POS机，听说很优惠实在。换机器，还是加多一台机器，由老板说了算，我也做不了主。你看吧，店面就这么大，放两台POS机是没位置了，倒不如多留一些空间展示货品。”
小陈为此倍感压力，“听团队经理说，今年9月以来就开始招人来卖POS机，来了500多人应聘面试，最后能坚持留下来做的就我们10个人不到，学历越高走得越快。说是每周工作5天，但为了完成任务量，经常要加班加点，动用自己的周末时间。往往到周末，店铺的老板才在，才有话事权，才能决定是否装POS机。”
困惑3：免费用机仍觉贵？
既然是免费送的POS机，为何推广如此的难？
“刷卡消费，每100元要扣1元手续费。很多客人来进货，我们一般推荐使用现金。虽然金额比较大，但这里二楼就是农行，可以直接存进去。你看，如果是一万元的交易额，我们要给100元的手续费啊，倒不如自己辛苦一下，带着客户去ATM机把钱存进去。”Bomming店的工作人员如是道出其中原因。
从事男式西装批发的李老板告诉《民营经济报》记者，“我们店里就装了民生和招行的POS机，感觉使用起来差异不大，因为两家银行的POS机给出的费率都很低，但都有不能刷信用卡的麻烦。”
实际上，在批发市场，当场刷卡消费的客户还是少数。多数情况下，是商户之前的互相转账汇款，这包括省内非广州市转账和跨省转账。“刷卡费用还是其次，转账的费用才是大头，要收好几个点的手续费。”Bomming店的工作人员补充道。
困惑4：IC卡升级后怎么办？
除了费率高之外，POS机的售后服务还需关注。其中值得一提的是，从明年1月1日起，国内要开始推广使用金融IC卡，首先从大型国有商业银行开始。金融IC卡和现有的POS机如何匹配成为不少商户的疑虑。
作为一家专注于做金融IC卡的芯片研发公司，同方微电子的企划经理李鹏告诉《民营经济报》记者，“金融IC卡推广后，现有的POS机要做到兼容，一定要更换。既能刷金融IC卡，又能刷以前的磁条卡，这对POS机的升级换代是一个挑战。”
那么，当年免费推广而送出的POS机若要升级换代，费用由谁支付呢？商户和银行还没有就费用分担达成一致意见。李老板认为，“现在他们银行竞争那么激烈，这个机器又是主动送上门的，升级费用肯定是银行支付。”
记者点评：POS机推广，客户至上
商户愿意提供刷卡服务，银行也在积极推广POS机，为商户免费安装，从中赚取手续费。不过，银行的推广路径已从当初专注于做餐饮娱乐行业的POS机业务，转向专业批发市场，以POS机为推广由头，拓展小微金融业务。
以广州火车站旁边的天马大厦为例，看似便利商家交易的POS机，却在批发市场里不多见，反而是点钞机和验钞机很普遍。那么，一方面是银行热情四射地推广POS机，一方面却是专业批发市场的商户老板的不感冒，原因何在？
一种商品的营销推广要成功，需要从买方的实际需求着手设计产品，满足买方的使用需要，为买方创造新的价值，而不是将现有的买方价值转移了。
POS机，想说爱你，想要用你，不容易。一个原因是，POS机还不大派上用场，买卖交易还喜欢用现金。一个更重要的原因是，POS机费率水平还比较高，虽然是免费安装，但一旦激活使用，刷卡、转账汇款时，银行收取的手续费不低。
批发市场商户不仅仅是期待有低费率和高质量的POS机带来的交易便利，还期待银行的贴心服务。至少要有人工网点在批发市场内，提高更加多元化和人性化的服务。
实践中，一个银行决定是否在一个专业批发市场开网点有两个思路：一是该市场有很多自己的客户，POS机已推广得比较充分，需要开设人工网点，进一步服务。二是该市场没有很多自己的客户，也没有太多其他银行进入，是一片蓝海，POS机推广有很大空间。为了给商户一个好的服务体验，先开设人工网点，然后以此为基地渗透市场，捆绑商户。
这两种思路都可以找到例子。第一个思路的例子是中国农业银行。该行很早就开拓广州火车站附近的几个大型服装批发市场。在积累了一定的POS机客户后，在天马大厦开设天马支行，服务商户。第二个思路的例子是民生银行。该行在确立了小微金融战略后，积极在广州几大专业批发市场排兵布点，甚至不惜从广州东转战广州西，把原来的黄埔支行原班人马调拨到荔湾区的华林玉器市场，开设荔湾支行，专门拓展玉器批发市场的业务。
目前央行已下行政命令，要求银行降低POS机刷卡费率，这是自上而下的改变。更加有意义的改变应该是自下而上的。过去银行送出一台POS机就高枕无忧，坐着收钱的好日子越来越少了。银行的业务员不仅仅要磨烂嘴皮推广，还需要在POS机安装使用后，定期回访客户，倾听客户的声音，以客户需求为上，不断改进服务质量。
